SES営業は案件を獲得して最適な人材とマッチングさせることが主な中心的業務となります。
マッチングさせるときは、人材側の意向を汲み取った上で最適な案件先を提案しないとならないため、様々な案件を保持していたほうが有利になります。
案件のバリエーションが豊富な営業マンがSES営業を制すると言っても過言ではないです。
そのため、今回はSESでの案件獲得の基本である開拓業務を徹底的に開設していければと思います。
開拓を制するものはSESを制します。
王道のテレアポ！
開拓業務の基本中の基本は電話を使ったテレアポです。
テレアポによる開拓は電話とリストがあれば可能なため誰でもできるのですが、実はこの業務に真剣に取り組んでいる人は殆どいません。なぜかと言うと、ものすごいメンタルを要するからです。
テレアポは基本的には断られるスタンスで挑まなければなりません。そのため、実際に打ち合わせのアポイントが取得できる可能性は1%未満です。
100件電話したら1件が次のステップに進める。ということは99件は断られるのです。
断られることは結構メンタルに来ます。なので、これを毎日続けることができる人は実はごくごく少数の人になります。
このテレアポを継続して続けられる人がコツを掴み、1%から2%へと取得率を挙げれれば徐々に楽しくなってきます。
では、テレアポのコツは何でしょうか？とよく言われるのですが、答えはありません。
ただ、継続するためには一人で行うのではなく、チームで競い合って行ったり、ゲームのように一定のルールを決めたりすることは大事です。
また、メンタル的には断られるものだという認識を持って電話することも重要だったりします。
断られることを前提とした営業なんてやる気がないと思うかもしれませんが、今までの経験上はやる気やモチベーションの高い人ほどテレアポで心を打ちひしがれていつの間にかテレアポから逃げているという状況をよく見ます。
そのため、まずは電話をすることを目標にして、電話がつながらないことを心で祈り、つながったら渋々アポイントを取得するための会話を行う。アポが取得できなければそれが当たり前と考え、アポが取得できたときはラッキーだと思うくらいでいきましょう。
そのことからもテレアポだけで考えたときのKGI設定はアポイント取得数ではなく架電数(アクション数)にて追うというのが意外な極意かもしれません。
電話をたくさんした人が凄い!!!という風潮にすることで、アポイントは自然と取れ、電話の件数自体が評価されればモチベーションを電話をすることに設定できるため、電話をすることが苦痛ではなくなるのです。
これまた王道のメールアポ！
電話の他にもビジネスでよく使われるのはメールです。近年ではSNSの台頭によってLINEやフェイスブックメッセンジャーでのやり取りも活発化していますが、つながるまでの障壁が高いためリストアップすることがかなり難しい状況にあります。
なので、メールアドレスなどを企業のコーポレートサイトから見つけ出してメールをすることがテレアポと同じくらい障壁が低く行いやすいのです。
ただし、メールアポはテレアポよりもアポイントの取得率が低いと言われています。
そのため、かなり根気強くメールを送る必要があるのです。
メールの場合は、電話よりも戦略的に行うことが可能なため、リストを作り、自動配信のシステムを使いながら様々な時間や曜日、天候、イベントの状況などを見ながら最適なタイミングで一斉に配信したり、リストのセグメントを細かく分けて、セグメントごとにメールの件名や文章を変更してより刺さりやすいメッセージにしていくなどというPDCAを回すことで成果につながる率が上がるのです。
また、メールではなく企業のコーポレートサイトにある問い合わせフォームからのアクションもありです。
電話をしたら会社の問い合わせフォームからご連絡くださいというように言われることもあり、会社の中では問い合わせフォームからの内容のみ受け付けるというようなルールが決まっていることもあるのです。
そのため、問い合わせフォームはぜひ有効活用してみてください。
オフラインでのコミュニティに参加！
人間は初対面の人に対しての信頼は薄いものです。
そのため、電話やメールで突然連絡が来たとしても、知っている会社であればまだしも知らない会社の場合はスルーしてしまう場合も多々あります。
そのため、オフラインでのイベントやコミュニティに参加することで繋がれれば、その後の連絡はスムーズに行えるようにもなります。
では、どのようなイベントに参加すればよいのでしょうか？
一番思い当たるのはSESの交流イベントかと思いますが、実はそこに参加してもクライアントとなるような取引先の開拓に繋がる可能性はほぼありません。
クライアントの人はSES側のコミュニティは自ら参加しなくても用意につながることができるため、そこに参加することはしないのです。
そこではなく、人事が集まるイベントや広報が集まるイベント、エンジニアが集まるイベントにクライアントは参加しています。
イベントと言っても内容は様々です。そこで絶対に参加してはならないイベントがあります。それはもくもく会やハンズオン形式のイベントです。
もくもく会とは黙々となにかを行うイベントで、よくエンジニアのイベントにて実施されることがあります。そこでは黙々とアプリ開発を行ったりするため、SESの営業マンが参加したところで場違いとなってしまいます。
ハンズオン形式のイベントも同様に自分たちでなにかを行うものとなります。
そのため、イベントの参加は要注意してください。
必ず参加型ではなく傍聴できるようなイベントに参加するようにして、終わった後の懇親会などで積極的に名刺などを交換したりするようなイメージでイベントを活用することが必要です。
ただ、イベントの運営側は営業目的の人は参加NGにしている傾向もあります。
参加する場合はあくまでもそのイベントに興味があって参加したということは絶対です。
事前にイベントの内容は調べて本当に興味がある状態で参加して、懇親会で楽しく沢山の人と話をしながら仕事につなげていくというのが必要となります。
最近話題のマッチングアプリを駆使する！
最近はスマホアプリで気軽に人と繋がれる様になってきました。
出会い系アプリと呼ばれるものや、デーティングアプリというものまで幅広いジャンルの出会いが可能です。
実は、その中でもビジネスマッチングをコンセプトに作られたアプリもあります。
Yenta(イェンタ)が最も有名なビジネスマッチングアプリです。
これを使うことで、様々な業種業界の人とつながることが可能になります。
そのため、ここでのつながりでクライアント開拓を行う事が可能です。
ただし、Yentaに登録している人にはつながる上でそれぞれしっかりとした目的がある人が多いため、ただの営業目的でのやり取りでは相手にしてもらえない可能性が高いです。
そのため、興味がある分野を自分の中で絞り、なぜYentaでたくさんの方と知り合いたいのかを設計した上で利用するようにしたほうが良いです。
マッチングできる状態を作れば、そこから仲良くなり、仲良くなった人から新しい人を紹介してもらえるような循環が生まれることが必要です。
Yentaは初対面から始まりますが、そこで信頼を勝ち得ることができれば信頼している人を紹介してくれる循環が生まれるのです。
信頼している人からの紹介であればあってくれる可能性は高いため、とても効率的な開拓の循環を作ることが可能になります。
知人を経由して知り合いの輪を広げる！
最も効率的な開拓方法はやはり知人や友人を活用した開拓です。
知人や友人がクライアント企業に勤めていれば、そこからの開拓は高確率で行うことができますし、友人からの繋がりで他の企業を紹介してもらえる場合もあります。
しかし、これは今までの友人ネットワークが重要となるため、今から作っていくのではかなりの時間と労力を使うことになります。
そのため、ここに注力するのではなく、今まで説明した営業活動によって友人のネットワークが広がったときに気づいたら活用しているようなイメージがベストではないでしょうか。
結局は人と人の繋がりが大事
ここまで読んだ人であればもうお気づきかもしれませんが、クライアント開拓に特効薬や裏技のようなものは存在しません。
地道な人脈の形成と信頼関係から成り立ってくるネットワークが重要であって、そのネットワークを構築するには様々なツールを駆使して対面での接点を持ち、信頼を積み重ね続けるしかありません。
ネットワークを広げすぎると疎遠になってくる人も出てきますし、ネットワークが狭いといざとなったときにパイがなくなります。
そのあたりの塩梅は自分自身のキャパシティと相談しながら行っていく必要があります。
ただ一つ言えるのは、信頼される人はとにかく信念があって頑張っている人である傾向が強く、ネガティブであったり陰口を言うような人でない可能性が高いです。
まずは信頼を積み重ねれる人になり、そこから地道な努力を行う。
これによって道は開けてくるでしょう。
